Eric Ries：三条免费增值策略
2009/01/30原文链接：Three freemium strategies
作者：Eric Ries
译者：Esther
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看到近来有这么多人关注免费增值行业，我倍感兴奋。这些公司都是通过提供免费产品，辅以追加销售或收费服务来盈利。他们的经济模式混合了由广告支持的免费“眼球”业务以及更为传统的电子商务和订阅业务。对于创始人，我想还有一项更大的吸引力：能够避免大量“免费vs付费”之争。你可以触及免费服务的方方面面而且仍然赚钱。很不错的交易，对不对？
Andrew Chen最近就免费增值背后的经济模型发表了一篇很棒的文章（还包括详尽的电子表单！）。其中，他指出所有免费增值公司所面临的核心问题：
关键在于创造正确的混合特性，将愿意付费的人群区分开来但不疏远免费用户群体。如果做得合适，转换率可高达20%。如果搞砸了，你的按揭比率就要变成零了。这就是为什么收费特性一定要溶入免费增值业务的核心，而不是在最后追加。你得在免费和“增值”之间找到平衡！
我在免费增值行业工作了几年，可以很肯定地说在这些问题之间的挣扎永无休止。我参加了几百场会议，讨论什么免费，什么收费，都不容易。如果我们事先没有连贯的模式，说明我们为什么采用免费增值，情况会每况愈下。对于那些走“划分区别”路线经营免费增值的创始团队，这个结果司空见惯。
解决这种紧张局面的方法是就基本免费增值策略达成一致，调节免费部门以增加真正的价值。以我的经验，有三种基本选择：
“免费”能够服务“付费”。在此模型中，免费用户用自己的时间换取付费客户的好处。以Puzzle Pirates为例，他们做得就很好，允许两种不同通货之间贸易：一种是用时间赚取的，一种是用付费赚取的。两种通货都很宝贵，免费用户用自己的通货同付费客户交换，享用他们的付费福利，否则就只能通过长时间积累才能享受。其他的例子还包括用户创造内容的网站，免费用户创造对于付费客户而言很宝贵的内容。这种模式的关键在于确保创造价值的客户得到丰厚的回报，而不创造价值的客户则应边缘化，这样才能很有效地激励他们付费。
免费试用。 这是免费增值的最初模式，先给客户一段时间，然后再迫使他们决定是退出还是付费。关键在于何时拔插销——太快，客户们可能还没有上瘾，不愿付费；太晚，又有免费提供所有价值之虞。幸运的是，一旦你意识到自己已经涉足该行业，你就可以凭经验给出答案，也可以利用有效的分割测试和线性优化。
免费目录。有些行业其实把服务卖给免费用户。我觉得对于很多广告业如Google 的AdWords，这是个值得思考的方法。有些约会网站也采用这种方法运作，你可以免费贴出自己的档案，而别人只有在想联系你的时候才付费。这确保大多数人免费获得大量价值。这里的关键是让免费客户从网站获得价值要大于成本，即他们所理解的因你将路径卖给他们而产生的成本。Google已对此问题表示关注，他们谨慎小心地管理着搜索时出现的广告这个讨厌的因素。这个模式与“免费能够服务付费”的差别在于免费用户无需有意做任何事情才能有价值。对于网络效应等行业，如Skype，只要在线就足以创造价值。
策略关系的完全就是你不打算做的事情：对于免费增值业务，这关乎你愿意拒绝的用户。了解自己在哪个模型就可以使决策不那么痛苦。不是说你不应该试验——相反，这是你想要提前测试的最基本的假设之一。不过，将各种模型的特性混搭用处不大。最好能够创建内在一致的完整实验。寻找新的客户群，让他们面对完全不同的方法，随时衡量他们的行为。使用这些数据进行知情选择，决定你是否想改变策略。
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