Bob Parsons：成功的钥匙：永不放弃（但要迅速应变）
2009/02/12原文链接：Success key: Never give up (but be very quick to change). Turning $15,000 into $64 million. Kissing $64 million goodbye.
作者：Bob Parsons
译者：Esther
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路易叔叔的法则
我的叔叔路易从事建筑业，他曾经告诉我，“让我看一位成功商人，我就会让你看到一个几次处于困境的人。”他的意思当然是大多数成功人士都是在失败了若干次以后才成功的。对于叔叔的这条法则，我也毫不例外。
在困难环境下顽强坚持的能力在每本“如何成功”的书或文章中都有提及。个中最值得一提的大概是二战时期温斯顿•丘吉尔面对大英帝国的暗淡岁月时所说的名言“永不放弃，永不屈服……”。
你要愿意经常变化
在看不到“隧道尽头的灯光”时还能继续坚持，在我的创业成功中扮演着关键角色。不过，为坚持而坚持可没多大意义。你还要准备好随时变化或修改自己所作所为，这样坚持走过所有困难时光才能真正有所收获——而不是死路一条。
我经历了很多艰苦岁月
在Parsons Technology和GoDaddy.com，我都经历了一些非常困难的日子。在这两个公司创业期间，有不少次我都无法看到凭自己所做的如何能够成功。这两个时期我个人都在经历财务危机，真是雪上加霜。好像这还不够恶劣，我得面临所有“决不冒险者”用那种“那也太倒霉了”的眼光看我，更糟的是，还非要示我同情，让我感恩戴德。
放弃很容易
世界上最容易的事情就是放弃你的梦想（而且坦白说，那也正是所有决不冒险的人希望你做的。）
我的梦想让我不断前进
让我挺过艰苦岁月的是我脑海里的梦想，我几乎从未放弃过的梦想。这个梦想总是关于成功的回报。虽然我经常长时间地思考我要做什么才能成功，让我坚持的梦想却与成功本身没有关系。
钱从来无法激励我
不管是哪个公司，钱从来都不是激励我的东西。别误会，我喜欢有钱，我也喜欢钱能让我做的事情，但是钱本身并非激励我的东西。
Parsons Technology这个名字是怎么来的
当我想办法让Parsons Technology运作起来时，我那不断出现的心灵之眼的“梦想”总让我看到，有一天我的公司与其他知名公司比肩而立。有一家名为Orchid Technology的硬件加强公司，我觉得很酷。我太喜欢他们的名称和徽标了，我也算是用他们的名字来命名。我在自己的姓氏后面加上技术二字，就形成了Parsons Technology。
晚上躺在床上
过去我总是晚上躺在床上，翻阅一本著名微机杂志，看那些全版广告。我会看到Orchid（总是那么抢眼），IBM, 数字研究和其他公司的广告。我就会梦想有朝一日我的公司就在其他大公司旁边，也有整版广告。我看到我的公司有许多满意的客户，很酷的产品。那是让我在Parsons Technology坚持不放弃的梦想。
在GoDaddy.com，梦想从背景上看略有不同，但实质则大同小异。我的Go Daddy梦想是有一天，每个人都将知道GoDaddy.com是家互联网公司，其名字意味着非常低的价位，卓越的产品以及出色的服务。
成功的心灵之眼梦想至为关键
对于Parsons技术和GoDaddy.com，正是我对成功的心灵之眼的梦想才使我经历住了困苦阶段，给我意志力让我坚持。没有类似于我用的那些成功幻想，我相信我根本不可能成功。
愿意改变——经常改变——也是必须的
如果愿意坚持以及对成功的强烈愿望乃是成功所需的全部，那就太好了。可事情根本不是这样的。你还必须愿意频繁地改变自己的所作所为，而且必须不断改变，直到你发现让尝试成功的神奇钥匙。很可能，最终证明为成功的东西和你开始时所预想的会成功的东西大相径庭。这就是为什么你要愿意经常变动自己所做的事情。这样你才能够有更过可能重复真正有用的东西。
没有什么能一次成功
我自己想不起来太多在这两个企业中我一次就成功的例子（时至今日我的情况也一样）。对于开创任何新业务尤其如此。让业务成功，让客户真正购买其产品或服务是非常困难的——每一天有各种各样的方式成千上万次地要求这些客户购买其他产品。
成功的关键
那么如何成功？你顽强地坚持，不断地尝试新东西，改变你所做的直至找到行得通的方法。成功之路是迂回的，踏脚石就是失败。你需要很快放弃无用的东西，然后坚持行得通的方法，我保证这听起来容易，做起来难，可这是可以做到的。（如果我能两次白手起家，任何人都能。）
每一次失败都很宝贵
我愿意把失败当作学习经验或教训。毕竟，当你失败了，你很肯定知道，以你的方式做你所做的事情不成功。随着时间推移，这些知识就变得宝贵无比。
托马斯•爱迪生经常失败
关于托马斯•爱迪生的一个老故事强调的正是这一点。事情发生在他发明干电池时，他已经失败了成千上万次。在采访中，有记者评论说，在经历了这么多次尝试之后却一无所得，他肯定异常灰心。爱迪生说他很少一无所获，因为事实上，他知道了成千上万种“不能做干电池”的方法。当然，爱迪生继续自己的尝试，并且最终发明了干电池。
在Parsons Technology初期，我经常失败
我尝试创建Parson技术时情况也类似。我之前尝试了各种方法销售我的MoneyCounts家用会计软件。我也尝试以不同价位销售。开始是99元，然后是69，然后49，最后是12元。我尝试通过小杂志广告来销售，也尝试零售。我甚至尝试用网络市场营销。可全都行不通。事实上，有一次，我花尽了所有的现金，在当时的一份流行杂志上买了四分之一版广告。花了我3000大元。等广告在杂志上登出之后，我收到了大约100元的销售额。你肯定知道了，我学会再也不那么做了。
灰姑娘就在我身边
当我创建Parsons Technology时，我是靠我地下室的桌子以及一台我称为“灰姑娘”的IBM电脑开始的。创建时我有15，000元。这包括现金以及我Visa和万事达信用卡上可用的金额。当我首次刊登小广告，产品定价为99元时，什么情况都没发生。事实上，当时我非常确信会有大批订单，我还雇佣了代接电话服务，以便当我睡觉或不在的时候帮我接电话，记录订单。让我沮丧的是，一个订单都没有。一个都没有。我简直不敢相信自己离目标相差多远。可是，我的成功梦想促使我前进，而我也从未放弃过。相反，我尝试了几种不同的广告方法，折腾这个，折腾那个。都行不通。15，000美元就这样全打了水漂。
我总是支付账单
我一直在做的一件事是支付账单。我从来没有欠账不还，也从来没有拖延付账。所以，每次我现金不够时（经常如此），我就让公司关门，直到我找到钱。我可以这么做是因为我妻子和我是唯一的雇员，而我们也不需要报酬。办公室就是在我家地下室，所以除了电话费等基本收费之外，我们没有固定花费，这可是种奢侈。
我没有时间自艾自怜
我的现金来源是存款、我正常工作的薪水、退税以及信用卡。在不景气的时候，我会辛勤地工作争取公司成功。我会努力改善我的软件，我也会花相当多的时间考虑下一步该怎么做。我很少回头看也很少为自己感到难过。
第二年我用25，000美元再度重来
第二年我带着25，000美元东山再起。我有三个资金来源。首先，也是最重要的来源，是我全职工作的奖金。其次是与之前亏损有关的退税。第三是我在支付完各种账单之后硬挤出来的钱。
又一次，我全赔了
于是，带着足够的现金（至少对我而言），加之软件也显著改善，我又投入到公司运作中。这一次我将价格从69降到49。我购买了不同类型的杂志广告，甚至还花钱找人设计印刷了零售包装。这种包装让MoneyCounts在贸易展和网络销售中上闪亮登场。比之前一年，我总算设法卖出了几百个软件，不过并没有真正赚到钱。有些方面略有好转，而其他方面则一点起色都没有。我又一次了解到怎样的软件营销行不通。最后，当年年底前，我把25，000元全部赔进去了，我的小公司再次进入歇业状态。
最大的挑战之一
任何失败都会让人觉得很孤单。在缓解失败之痛时，最大的挑战来自朋友和家人。由于我要么忙全职工作，要么促使Parsons Technology运作起来，我没时间陪朋友，也没时间做别的。而且由于我不断把额外的现金投入到我的小公司里（然后赔钱），除了过正常生活以外，我们家没有过多活动。
“不冒险者”永远不理解
那些不冒险的人（这几乎包括了95%的人口）无法理解抓住机会创业，但未能使其立即走上正轨。他们尤其不理解投入到反复失败的事情中，竟然不肯放弃，反而再三尝试（而且是用自己的所有身家来冒险）。同样地，我的朋友和家人，仅有极少数例外（其一是我爸爸，其此是我妻子），不明白我为什么不断地投资我所有的时间和金钱来做点什么，尽管屡屡失败。我的秘密——我知道不冒险的人永远无法理解的——是钱和这一点关系都没有。
没有人真地仅仅为了钱而工作
赚钱是我考虑最少的事情。让我不断前进的梦想是打造一家成功的公司，生产很棒的产品，深受客户喜爱，受同行尊重。我相信若我做生意一味为了赚钱，绝对不会成功。没有哪个像我这样辛苦工作的人就是为了钱。
当你爱上某样事物时，它会告诉你它的所有秘密
我辛苦工作是因为我喜欢我在为创造而工作这种想法。我父亲曾经告诉我（他是多么有智慧的人啊！）一个人想要在自己所做的事情上出色，他必须得喜欢它。他说，如果你不喜欢自己的工作，你决不会超越一般水平。当我问他为什么会这样，他告诉了我我永远不会忘记的东西。他说，“当你爱上某样事物时，它会告诉你它的所有秘密。”这对我总是意义良多。那些喜欢自己事业的人，会花额外的时间来学习微妙的差别以及所有不那么明显的东西，而这所有东西都会带来巨大差别。我即将发现的秘密正是让Parsons Technology生存的东西。
我继续坚持到第三年
第二年又破产之后，我继续日以继夜地研发我的软件。我也一心一意地想找个销售方法。现在产品很出色了。人试人爱。但是因为试的人很少，除了正面反馈（正是我迫切需要的）——没有带来多少现金收入。通过零零碎碎地孤立销售和工资储蓄，我终于攒了几千美元。
良好的信用为我带来了大好机会
因为总是支付账单，而且是按时支付，我的信用很优秀。最后一分钟机会来了，我可以购买整版报刊广告，在一本名为Computer Bargain Line的小杂志上刊登双色广告，该杂志现在已不复存在了。难以置信的是，广告赫然登在杂志封面（如今要努力买下任何杂志的封面空间，但当时情况大不相同！）。因为我信用良好，就能够利用这个机会。而且我有几千元现金，能够支付立即制作广告的当地广告公司。
价格和市场营销的巨变造就了该公司
在打广告时，我决定是时候尝试截然不同的东西了。我把软件价格降到12元。我想当人们看到整版双色广告时，这个产品会具有可信度。由于价格低到12元，价格不是购买决策中的一个要素。可以成为冲动购买。为了表达这一点，广告公司制作这样的标题“MoneyCounts……仅售12元！”不像创办公司以来我的每一个其他想法，这一次我对了。广告不仅起作用了，而且作用极大。我的钱翻了两倍，最重要的是，积累了数百名新客户。
然后我尝试了直邮
然后我做了另外一件事情，后来证明这个伟大的想法使Parsons Technology变为价值6400万美元的成功企业。我尝试用直邮来销售。经年累月，我累计了数以千计的邮件名单。这个清单里的人都看过我的许多小广告(并没有实际作用)，而他们只想要产品信息。
我打破了每一条直销规则
我请人印刷了小册子，不过是之前我登的双色全版广告而已。我把这些姓名标签全部打印出来，然后我们全家（我，我妻子和三个孩子）往信封上贴标签，舔邮票（我用的全是快件——当时我还不知道群发），折小册子，把它们放进信封里，然后舔舔粘上。我舔了那么多信封，舌头上粘了好多胶，至少有两天我觉得自己都不能正常说话。
什么也不如第一次邮寄效果好
我们把信封拖到当地邮局，送它们上路，然后等待。在邮寄之后的开始几天，我们接到了几份回邮订单和电话订单。所以我想也许直邮并不是好办法。然后不同寻常的事情发生了。我们开始接到成百成百的订单。事实上，从那次邮寄中，我们接到了3000份订单（也就是答复率高于30%）。迄今为止，我第一次邮寄反应比后来的任何一次都好。
直销成了我的专长
然后Parsons Technology成了通过杂志广告和直邮回复来销售软件产品的公司。行得通的方式是以很低的价格提供吸引人的产品，加上强大的保障和优秀的客户服务。以传递可信度的方式提供产品也很必要。这是通过四色广告加上对比价格和竞争性产品特征的图表来完成的。
销售创造更多销售
随着销售不断增长，我学到了非常重要的东西，如今对我还有帮助。当客户向你购买东西并有良好的购买经历，他们很愿意再从你这里买其他东西。从这个意义上，销售创造更多销售，如果处理得当，你的客户群会成为很好的重复购买来源。最重要的是，因为没有广告就能接近你的客户群，向他们销售非常经济，而如此所产生的销售带给你的利润最多。
我决定辞掉我白天的工作
意识到这个机会，我继续工作来创造MoneyCounts之外的产品。客户们所要的产品是完成个人所得税退税的软件。所以我着手开发。当时我仍然有两份工作。我的正常工作是全职，在Parsons Technology也是全职。你可能猜到了，我几乎不怎么睡觉。由于我没办法既写新软件又打两份工，我辞掉了租赁公司的工作。
艰难的决定
辞掉我的全职工作很困难，原因有二。其一，我离开的是一份我知道如何做而且做得相当成功的工作。这份工作报酬高，从我家开车不超过15分钟。实际上，我放弃的是我的安全网。其次，当时是10月初，而我已经签订了奖金协议，金额丰厚。我已经赚到这笔奖金了——只要我保持被雇佣直至当年12月31日。奖金大概有30，000。由于在租赁公司再呆2个半月就意味着我不能完成新的税务软件，我决定忘掉奖金，辞职。我能够做这个决定是因为激励我的从来不是钱；创建成功的公司才是我的兴趣所在。我当时的妻子，感谢她一成不变的信任，理解这个决定的意义，支持我辞职并全身心投入到Parsons技术的决定。
有了第一间真正的办公室
在Parsons Technology，我昼夜不息地工作，虽然发布晚了，但最终写出了能用的税务软件程序。尽管发布晚了一个月，公司靠税务软件赚了大约50，000美元。砰！我们现在进入了税务软件业。这时我们才搬出地下室，拥有了第一间真正的办公室。
我聘用灵感四射倍感兴奋的工程师
我继续发展，并且在机会来临时，添加新产品。为此，我开始聘用软件工程师。每当我遇到热爱软件开发的人时，我就聘用他们。我从不太留意他们有什么正式的教育背景。实际上，我更关心他们对软件编写的了解，我寻找当人们对自己所从事的工作有着热情与兴奋时，他们眼中总有的那抹光亮。
我们的开发成果不亚于任何公司
到最后，Parsons Technology的开发工作不亚于任何公司。当我出售公司时，我们每5.5个日历年推出一项新产品或进行大型升级。与硅谷的软件开发工作相比，我们的软件开发成本是他们的1/3，我们的误差率（通过已发布软件中的错误来衡量）也是他们的1/3。
梦想成真
Parsons Technology的客户群超过了3百万，就已经销售的单位数量而言，我们将近占了北美软件市场的4%。我们的雇员人数从只有玛莎和我在地下室工作，到接近1000名。自我把公司搬出地下室之后，公司每年都赚钱，通常金额还很大。1994年，自我创建后10年，玛莎和我以6400万美元将公司卖给了Intuit。不论如何衡量，Parsons Technology都不能不说是个成功。
所以，你看，正是不断尝试新东西，修正我所做的，才让公司运作起来。而且要坚持，不论多么困难，决不放弃，直到我能够发现成功的秘密。GoDaddy.com的经历也大致如此。
Parsons Technology的成功，我前妻功不可没
我的第一任妻子帮助我取得Parsons Technology的成功，她不仅是我们孩子的伟大母亲，也总和我一样努力工作。一路上，她支持着我的每一个脚步。事实上，当没有其他人相信我的所作所为有意义时，她总是从精神上支持我。我毫无疑问地坚信如果玛莎不在我身边，Parsons Technology永远不会取得它后来的成功。
和6400万吻别
至于这6400万，我用我的股份创办了GoDaddy.com，并让它走上正轨。当网络公司股票狂跌时，我也经历了股市崩溃。不过那又是另外一个故事了，在我早前的博文“即将成功时，放弃的诱惑最大，靠代客泊车来谋生”中有讲述。