Neil Patel：安德鲁•华纳的传奇
2009/04/15原文链接：The Andrew Warner Story: How a 21 Year-Old Created a 38.5 Million Dollar Business by Returning His J.Crew Clothes
作者：Neil Patel
译者：Esther
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副标题：21岁青年将J. Crew的衣服退还，创建三千八百五十万元的生意
很可能你没有听过安德鲁•华纳这个名字。如果你听过，你看到的就是举办本地网络会议，采访成功企业家的年轻人。但是，安德鲁•华纳所做的可远比这表面东西多得多。
虽然安德鲁一天大部分的时间都在采访成功的企业家，他本人其实比他的大多数采访对象更成功。此外，你听安德鲁，比你听网络名人如Guy Kawasaki和Seth Godin收获要大得多。
绝不是说你不应该向互联网名人学习，但你应该倾听那些更像你的人的意见。安德鲁•华纳并非出生豪门，为了凑够钱首次创业，他不得不把自己的旧衣服还给J.Crew，不过后来这个公司年收入三千八百五十万。
这就是安德鲁•华纳的传奇故事！
安德鲁，请作个自我介绍吧！
我是一名企业家和推销员，生活在对这两者都不欣赏的世界上。
上小学时，我就做过小买卖，从糖果店买了整包的口香糖，然后分片卖给班上的小朋友。我买的时候每包10片，50美分，我卖的时候每片10美分。那不是什么大钱，不过我的钱翻番了，觉得特自豪。
你以为老师也会为我自豪？如果孩子想画画，写诗或者做任何有艺术感的事情，老师们就夸个没完，可一旦他们发现了我的所作所为，就把我给制止了。和他人分享糖果很好，可商业让他们厌恶。
在互联网上不也如此？大家都喜欢用户产生的内容。可一旦某位用户从自己所花的在线时间中盈利，整个社区都会被叫停。
自小学起，我就想告诉人们商人是英雄，还想鼓励别人也成为企业家。在我把我的互联网公司卖掉之后，我就专注于此。
创办第一家互联网公司时，你多大岁数，当时投入了多少资本，从哪里找的钱？
当时我21岁，我发现了可以小赚一笔的第一桶金。那是上个世纪90年代中期，我收到了每日一词邮件免费订阅。我很喜欢这东西，所以，我就给发邮件的人打电话，“我喜欢你的邮件，可你为什么不在里面卖广告呢？可以赚点钱哦。”
“你不懂，”他告诉我。“如果我在里面卖广告，就会玷污我的工作。”
有不少发邮件免费订阅的人都有同感。在他们的愚蠢之处我发现了商机。我兄弟迈克尔是个编程天才，所以我与他合伙，一周的时间，他就创建了一个系统，我们可以管理自己的邮件订阅。
一年的功夫，我们就每天盈利1000美元。
是什么鼓励你创建在线贺卡业务？
1990年代中期，因为电子邮件还是新鲜玩意，人们愿意看到收件箱里有东西，所以他们喜欢订阅任何免费阅读。随着兴奋期过去了，人们不那么情愿订阅发送更多电子邮件的服务了。我们不停地尝试新方法吸引人们加入。迈克尔开发速度很快，所以当我们看到有前途的东西时，他很快编码，然后我们衡量结果。
后来，我在《商业周刊》上看到一篇文章，改变了我的命运。该文章讲的是虚拟礼物。有些网站可以让人们通过电子邮件送花。我觉得这个想法简直荒谬，可奇怪的是，我却中了它的毒。所以我就拿给迈克尔看，然后一周功夫，他就把我们所谓的“虚拟礼物”创建好了。
我们主要是模仿商业周刊上的人，不过我加了一点我知道别人不会做的东西。当用户送花时，我们也让他们加入我们的邮件订阅列表。
由于送花业务还不错，我们想看看大家还想送点什么其他东西，我让他们送虚拟玩具，小玩意等等。最后，我们发现贺卡最受欢迎，所以我们一心一意地做贺卡。
突然之间，我们每天都有几百位新订阅者——而且是免费的！
你从零收入到年收入3850万。你是如何保持这么高的利润，这个过程用了多长时间？
问得好！
让几百人都发送我们的贺卡，确实令人兴奋，但是我们雄心勃勃，根本不满足于区区数百人。我们的目标是几百万。
所以，我们把贺卡系统的基本功能向其他网站开放。根据迈克尔的编码，任何人都可以在自己的网站上添加贺卡部分。而当他们的用户发送贺卡时，我们就要他们加入我们的免费邮件。
现在我们有数千人加入到我们的免费订阅中。不过，记住，我们想要几百万，而不是几千。
就在那个时候，我们决定给网站付钱，让他们使用我们的系统。每当他们的一位用户发送贺卡时，我们就给他们10美分。这就很强了。突然之间，几百万的人使用我们的贺卡引擎，我们的免费邮件有了几百万的订阅者。
这太棒了，可你看到了，这也让人心惊肉跳。因为对于每一百万个使用我们贺卡引擎的人，我们要给网络管理员支付10万美元。我们可没有钱。邮件系统是盈利了，可利润很低。每天我们都要在每位用户身上花钱。加在一起就是一大笔，可这钱赚起来需要很长时间。而给我们提供用户的成员们可不愿意等。
所以，我们需要有快速生财之道。
我身上就有老师们想要扼杀的推销员精神。我注意到，有些风险投资公司很有钱，而他们急于找到新用户。于是我告诉他们，每次有用户加入我们的邮件时，我就力劝用户成为这些公司的会员。
他们太喜欢这个想法了，所以每有一位用户，公司就给我们提供1到3美元。
每月有几百万人使用我们的贺卡引擎。每次我们说服这些用户在风险投资公司注册时，公司就给我们支付1-3美元。你可以知道，我们的收入是如何大幅增长的。
你的业务利润边际很大。你如何保持低成本？
内尔，你能注意到我们的边际，真让我佩服。
我们作个算数题。每次网站用户使用我们的贺卡引擎时，我们给网站支付10美分，而我们使这些用户注册风险投资公司的服务时，最多时他们给我们3美元。这就是我们的盈利方式。
即使我们把付款提高到25美分，我们的边际仍然不错。
不过这些是总边际。除此之外，我们还要支付服务器、工资、办公场所等各种费用。
我异想天开，在曼哈顿中心区租了一层办公室，光这一年就要100万。
然后到了2000年，这是Earnst & Young对我们进行财务审计的唯一一年，我们的收入是3850万，净利润为670万。
你把公司卖给了MySpace的创建人之一，Brad Greenspan。你是怎么做的？
历年来，我们把业务拆散卖给我们的商业伙伴。
比如，Netcreations买了我们的定向邮件数据库。他们是该领域的先锋，也负责我们这部分业务，所以他们知道其价值，也知道如何经营。
Brad Greenspan买了业务的最后一部分。他是为数不多的自己发现我们公司的人之一。他肯定一直监控流量评分服务，看看谁的流量暴涨。一旦我们的业务上了他的雷达，他就给我打电话，试图收购我们。
我把他拒绝了，后来，随着时间流逝，我们既是竞争者，也是朋友。我们竞争相当激烈，但也一起从事互利商业交易。
Brad公司有一群绝顶聪明的家伙为他干活。所以，当我需要走下一步时，我跟他做了个交易。我知道他的手下在长期过渡阶段能够良好经营，不需要我跟前跟后。
对于那些没有太多钱但又想创业的人，您有什么建议？
我最讨厌那些无能的人抱怨“得有钱才能赚钱”。根本不是这样的！这得有使命感。如果你有使命，你就会找到一条路。
在我没钱创建公司时，我给J.Crew电话，问他们是否回收我历年来在他家买的衣服，并给我退款。信不信由你，他们说，“没问题”。正是J.Crew的退款支票帮我做了生意。
大多数想开公司的人的问题在于，他们不是真正的企业家，因为他们并不积极进取。
我有一书架的自传，都是关于一无所有的成功商人如何白手起家，最终发现创业之路的故事。
最后，您还想对Quick Sprout的读者说点什么？
不断向他人学习。我们从事互联网业务很幸运，因为成功的企业家愿意帮助创业公司。我们必须要善加利用。
读大学时，我在华尔街上班。当时，成功人士根本没有兴趣帮助年轻人出头。
如今，我创建了个网站Mixergy，成功的互联网企业家向别人教授自己所学的东西。在华尔街，这种事情想都别想。竞争太激烈，人们太无情。
我们需要为这个环境感恩，并且尽自己所能地汲取知识。