原文链接：ART OF MONEY GETTING or, Golden Rules for Making Money
作者：P. T. Barnum @1880
译者：Esther

版权声明：本文可以任意转载，转载时请务必保持作者、译者署名的完整性。

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序：赚钱的艺术

男怕入错行

选择正确的位置

避免债务缠身

坚持到底

不论做什么，都全力以赴

靠自己的个人努力

工欲善其事 必先利其器

别眼高手低，好高骛远

学点有用的东西；有梦想，但不空想；精力不要太分散

要有条理

读报；当心“旁门左道”

没有保证金就决不背书

广告宣传

礼貌友善地对待你的客户；乐善好施；守口如瓶

保持自己的正直

完。感谢译者Esther。

原文链接：ART OF MONEY GETTING or, Golden Rules for Making Money
作者：P. T. Barnum @1880
译者：Esther

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保持自己的正直

这比钻石或红宝石还珍贵。守财奴告诉他的儿子们：“赚钱；如果可以，则诚实地赚钱，不过无论怎样，都要赚钱。”这条建议不仅罪大恶极，简直就是愚蠢到家，这如同说，“如果你觉得诚实赚钱很艰难，你可以用欺诈手段轻而易举地骗钱。就那样赚钱吧。”可怜的傻瓜！竟然不知道生活中最困难的事情就是不诚实地赚钱！不知道我们的监狱里满是试图遵循这条建议的人；不理解没有人不诚实还能不被人发现，当人们发现他缺乏原则时，几乎每条成功之路都向他永远地关闭。大家对这些不诚实的人避而远之。不论他多礼貌，多体面，多随和，如果我们怀疑他“缺斤少两”，我们没人敢跟他做生意。

严格的诚实，不仅是所有（经济）生活成功的基础，而且是所有其他方面的基础。永不妥协的诚实品质是无价之宝。拥有这种品质的人所拥有的平和与喜悦，除此之外别无其他获得方式——这不是钱、房子或土地能买得来的。如果有人因严格诚实而出名，可能他还是很穷，但全社区的钱他都能用——因为大家都知道如果他答应归还借走的东西，他从不会让他们失望的。所以就从自私的原因看，一个人如果没有更高尚的诚实动力，大家就会发现富兰克林博士说得太对了，“诚实是王道。”

富有并不见得就是成功。“有很多富有的可怜人，”而与此同时也有很多正直虔诚的男女，终其一生，他们的收入也比不上有些富人一星期所挥霍的多，但与那些违背自己原则的人想比，实际上他们却更富足，更开心。

毋庸置疑，过度贪财乃是“万恶之源”，但是如果使用妥当，金钱本身不仅是“带给家里方便的东西”，而且让拥有者扩大人类幸福和影响的范围，从而为人类来带来祝福，带给我们满足感。爱财之心人皆有之，只要拥有者承担其责任，并将金钱作为人类朋友那样来使用，谁也不能说这不值得赞美。

赚钱即商业的历史，即文明的历史，而贸易最繁荣的地方，也是艺术和科学硕果累累的地方。事实上，总体而言，赚钱的人是我们的大恩人。在很大程度上，我们的学习和艺术机构、学院、大学和教会都要感谢它们。不可否认，有吝啬鬼为赚钱而赚钱，除了抓住一切到手的东西，没有更远大的抱负，但这无损于对财富的欲望或拥有。正如信仰中有伪君子，政治中有煽动政客，赚钱的人中间偶尔也有吝啬鬼。不过，这些都是例外。但是当我们在这个国家发现吝啬鬼这样令人讨厌的障碍时，我们会心生感激地想到在美国我们没有长子继承的法律，随着时间流逝，千金必将散去，用于人民。因此，所有的男男女女，请允许我凭着良心说，老老实实地赚钱，别无它法。因为莎士比亚曾经说道，“想要钱、想耍手段又想得到满足的人连个知心好友都没有。”

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作者：P. T. Barnum @1880
译者：Esther

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礼貌友善地对待你的客户

礼貌和文明是商业投资中的最佳资产。如果你或你的雇员对客户很粗暴，明亮宽敞，富丽堂皇，五颜六色的广告等等都没用。事实是，一个人越和善慷慨，客户对他也越慷慨。“物以类聚”。物美价廉薄利多销（当然仍要为自己留点利润）才能长期赢得最大胜利。这教给了我们金科玉律，“想让别人怎么对你，就要怎么对待别人，”如果你对待他们的方式，总是想从他们那里得到最大好处，给他们最少回报，他们会比你做得还好。如果有人拼命跟客户斤斤计较地讨价还价，好像再也不指望见到他们了，这些人大家从来不会看错。他们永远失去顾客了。谁喜欢花钱买气受？

有一次，我博物馆里的一位招待员跟我告状说， 他真想等演讲室里的某个人一出来，就抽他。

“为什么？”我问道。

“因为他说我不是绅士，”招待员回答说。

“别往心上去，”我说，“他可是花了钱的，你抽他更不能向他证明你是位绅士。我可不能失去客户。如果你抽他，他就再也不会来我们博物馆了，而且他会带着朋友到别的地方去开心，你看，那我可就输惨了。”

“可是他侮辱我，”招待员咕哝着。

“没错，”我说，“如果他拥有这家博物馆，你付钱给他来参观，如果他侮辱你了，你恨他倒还情有可原，可现在他是付钱的人，我们是收钱的人，所以你必须得忍气吞声。

我的招待员笑着说，这毫无疑问是王道，不过他又说了一句，如果因增加我的收益而让他受虐待，为此给他加薪，他倒不反对。

乐善好施

当然，人应该慈悲为怀，因为这是职责也是乐趣。但是，即使作为原则，如果你没有更高尚的动机，你会发现慷慨的人会提供帮助，而肮脏无情的吝啬鬼则唯恐避之不及。

所罗门说：“有施散的，却更增添，有吝惜过度的，反致穷乏”。当然，真正的慈善是发自内心的。

最好善行是帮助那些愿意自助之人。随便施舍而不问请求者是否值得，从任何方面说都很糟糕。但是进行调查，安静地帮助那些自我奋斗的人就是“有施散的，却更增添”。但可别象有些人面对饥饿的人只祷告，却不舍得给对方一个土豆，只给祝福，却不给面包。让基督徒肚子吃饱本来很容易。

守口如瓶

有些人愚蠢之至，总习惯于泄露自己的商业机密。如果赚到钱，他们会告诉邻居来龙去脉。这样做，什么好处也没有，更多时候是损失更多。不要谈你的利润、希望、期盼、意图。不论是写信还是谈话都如此。歌德借Mephistophiles之口说：“永远别写信也别毁信。”生意人必须要写信，但是写什么一定要慎重。如果你赔了钱，一定要格外谨慎，不要张扬，否则，声名扫地。

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作者：P. T. Barnum @1880
译者：Esther

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广告宣传

我们多多少少都依靠公众的支持。我们与公众交易——律师、医生、鞋匠、艺术家、铁匠、表演者、歌剧演唱者、铁路总裁、大学教授。与公众打交道的人必须谨慎，他们的商品必须有价值；他们必须诚恳，并能使对方满意。当你有样你知道顾客准会喜欢并且在尝试后觉得物有所值的东西，你得让别人知道这事。不过广告要谨慎，因为如果一个人有这么好的东西要卖，而别人却不知道，那么这无法给他带来回报。在我们这样的国家，几乎人人都看报，报纸的发行量从五千份到二十万份，如果不利用这个渠道向公众做广告，那就太不不明智了。报纸进万家，除了一家之主，老婆孩子都能读到；在你照料日常生意的时候，成千上万的人可能都在读你的广告。可能很多人都是在你沉睡时读到的。人生的总哲学就是，先“耕耘”，再“收获”。这是农民的方式；他种下土豆和玉米，耕种谷物，然后做些别的，然后收获的季节就到了。但他从不先收获，后耕耘。这条原则适用于所有行业，尤其是广告。如果某人有个很好的产品，没有比通过这种方式向大众“播种”更有利的途径了。当然，他的东西必须真得很好，深受客户欢迎；虚假的东西可长久不了，因为公众比很多人想象的要聪明多了。人都是自私的，我们都喜欢买物超所值的东西，而且我们都在努力寻找可以买得到的地方。

你可以为虚假物品做广告，引诱大家买一次，但是他们会唾弃你，说你假冒伪劣，是个骗子，你的生意会日渐萧条，让你变穷。这是对的。几乎没有人能够放心地靠运气发财。你们都需要回头客，让大家再次购买。有人跟我说，“我已经试过广告了，没成功；不过我的东西确实很好。”

我回答说，“我的朋友，普遍规则都有许多例外。不过，你是怎么做广告的？”

“我在一份周报上刊登了三次，花了1.5美元。”

我说：“先生，广告跟学习一样——只有一点可是很危险的！”

有位法国作家说“报纸读者看不见一般广告的第一次刊登；第二次他看见了，但是不读；第三次他读了；第四次，他看了价格；第五次，他告诉了他妻子；第六次，他准备买；第七次，他买了。”你广告的目的是让大众理解你卖的是什么，如果你没有勇气在传播信息之前继续做广告，那么你所有投入的钱就白花了。你就像这个人一样，他告诉一位绅士，对方给他一角钱，他就能省下一块钱。“用这么点小钱，我怎么能帮你那么多呢？”绅士吃惊地问道。
“今天早上（这家伙还打着嗝），我铁定了心思要一醉方休，我已经把自己唯一的一块钱用来完成这个任务了，结果还没成功。要是再喝1毛钱的威士忌就可以了，这样，我就能把原来花掉的那一块钱省下。”

所以要做广告就要坚持到底，直到公众知道他是谁，他是做什么的，他的生意是什么，否则投资在广告上的钱就打水漂了。

有些人有惊人的广告天赋，会在第一眼就引起读者的注意。当然，这就给登广告的人极大的优势。有时，有人通过特别的招牌或橱窗里新颖的摆设，让自己受大众欢迎。最近我在一家商店门口看到一张飘摆的标语，上面简单地写着，

“请勿读背面。”

当然我要读啦，而且其他人也都会读的，然后我知道了，这人先用这种方式吸引大家注意他的生意，然后再好好利用他的客户。

帽商詹宁在拍卖会上以225元的高价买到了Jenny Lind(瑞典籍歌剧、音乐会女高音歌唱家，人称“瑞典夜莺”。-译注)的第一张演唱会票，因为他知道这对他是个好广告。“标王是谁？”在Castle Garden拍卖人一边拍卖出那张票一边问。“詹宁，帽商”，有人回答。这里聚集着来自第五大道和远方城市上层社会的人。“那么谁是帽商‘詹宁’呢？”他们惊呼起来。他们从未有所耳闻。第二天从缅因州到德州，报纸和电报都在流传着这件事情，有500万到1000万人都读到Jenny Lind首场演唱会的票价拍卖到2万美元，而卖给“帽商詹宁”的一张票价就已高达225美元。全国各地的男士们不自觉地把帽子取下来看看自己戴的是不是“詹宁”帽。在爱荷华州一个小镇上，在邮局周围一群人中，有个人戴着顶“詹宁”帽，他胜利地炫耀着，虽然那帽子又破又旧，两分钱都不值。“哦，”有人喊叫着，“你有顶真正的‘詹宁’帽；你多走运啊。”另一个开口了，“你要保存好喔，那将来可是你家的传家宝呢。”而人群中又有一个人，貌似很嫉妒这笔财富的拥有者，嚷嚷说，“来吧，给我们大伙个机会；把帽子拍卖了！”帽子被拍卖了，作为纪念品竟然卖了9块5。那么詹宁先生结果如何呢？在头六年里，他每年卖出1万多顶帽子。十个当中有九个，买他的帽子大概是出于好奇，而他们中很多人发现物有所值时，就成了他的常客。这种新奇的广告先引起了他们的注意，然后，当他生产好产品时，他们又回来了。

我不是说人人都要像詹宁先生那样做广告。但我想说，如果一个人有东西要卖，如果他不用某种方式广告，那么有一天州长就会为他做广告。我也不是说每个人都应该在报纸上或者用“油墨”做广告。相反，虽然在绝大多数情况下，那东西必不可少，可医生、神职人员、有时还包括律师和其他人，可以通过其他方式更有效地接近公众，但是很显然，必须得有种方式让他们扬名，不然怎么支持他们？

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没有保证金就决不背书

我认为没有适当的保证金，任何人都不应该为超过自己担负能力的人背书支票或为其担保，不论是他父亲还是他兄弟。有人身价2万元；他从事制造或商业，生意兴旺；你退休了，吃老本；他找到你跟你说：

“你也知道我身价2万，也不欠别人一个子；如果我有5000元现金，就能买下一批商品，几个月之内我的钱就能翻番了；你能不能为我背书支票？”

你寻思着他身价2万，为他背书不会招惹什么风险，你不想得罪让他，所以在没有保证金这样的安全预防措施下就把自己的名字签上了。很快，他让你看那张支票，背书已经取消，告诉你（也许是实情），“靠着自己的经营，他赚到钱了，”你以为自己做了件好事，这让你满心欢喜。渐渐地，这事情又发生了，你又做了一次；在你脑海中，已经有着这样的印象，不用保证金就给他背书是非常安全的。

但问题是，这人赚钱太容易了。他只需要把你的支票拿到银行，打折，然后提现。他赚钱既不需要努力，也不会给自己带来不便。现在看看结果。他发现在自己生意之外有个投机机会。只需要临时投资10000元。在银行支票到期之前，肯定能赚回来。他把那个金额的支票放在你面前。你几乎是机械地就签署了。你坚信你的朋友有责任心，值得信任，你“理所当然”地帮他背书了支票。

不幸的是，投机没能像预期地那样成熟，为了接上上一个到期的支票，必须再拿一万。在此支票到期之前，投机却彻底失败了，所有的钱都赔了。输家有没有告诉他的朋友——背书者——他赔了一半财产？根本没有。他甚至压根就没提自己在投机。但是他兴致很高；投机精神打动了他；他看到别人用这种方法发财（我们很少听到输家的故事），然后就像其他投机者一样，他“想法设法把丢了的钱找回来。”他再次尝试。背书支票成了你的慢性病，每次他亏了钱，都能找你签字，金额随他要。最后，你发现你的朋友把自己的钱都亏了，把你的钱也亏了。你震惊不已，悲伤过度，你说“这太恼火了；我的朋友竟然毁了我，”，不过你应该加一句，“我也把他毁了。”如果一开始你就说，“我可以满足你的要求，但是我从不在没有足够保证金的情况下背书，”他就不可能超越自己的范围，也不会被合法生意之外的事情所诱惑。因此，在任何事情况下，让人们轻而易举地拿到钱，是很危险的；这引诱他们进行危险投机，如果不是更糟的话。所罗门诚然说过“恨恶击掌的，却得安稳。”

年轻人创业时也是如此；让他通过赚钱了解钱的价值。当他理解了它的价值，然后助他一臂之力，让他创业，但是记住，赚钱太容易的人通常不会成功。你必须辛苦赚得第一笔财富，而且要有所牺牲，才能领悟这些钱的价值。

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读报

经常阅读可靠的报纸，详细了解世界变化。不读报纸的人与他的领域相隔绝。在这个有电报和蒸汽机的时代里，各个行业中都有许多非常重要的发明和进步，而不看报的人会发现自己和生意都被人冷落遗忘了。

【编者注：当时作者的写作背景是1880年，搁今天讲，应改为“上网”，或更中立的“即时获取信息”。】

当心“旁门左道”

有时我们会看到原本很有钱的人突然之间变穷了。在很多情况下，这都源自放纵，赌博还有其他坏毛病。当某人从事旁门左道的生意时，这种情况也出现得很频繁。当他靠合法生意发了财，有人告诉他可以通过大型投机赚个成千上万。朋友不断地奉承他，说他生来就好运，点石成金。如果他忘记了自己节约的习惯正直的行为，忘记让自己取得成功的生意，他就会听到海妖的声音。他说：

“我要投个2万元。我运气一直都很好，好运气会给我带回6万元。”

几天过去了，他发现自己必须再投入1万元；很快别人告诉他“没事的”，可出乎意料的情况出现了，要再投入2万，这样才能给他带来丰厚的回报；但当他幡然醒悟时，希望成了泡影，一切化为乌有，然后意识到自己从一开始就应该知道的，不论一个人在自己的领域多么成功，如果背离了它，从事自己不懂的行业，他就像参孙一样，当辫子剪掉时，力气就没了，跟其他人一样。

如果有人钱很多，他就应该去投资方方面面都能保证成功的事情，那可能会有益于人类；不过投资数量要合适，千万别把自己合法赚来的钱投资到毫无经验的事情上，那就会极其愚蠢地损害自己的财产。

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要有条理

人做生意要有条理性。按规矩做事，所有东西都安排好时间地点，不拖拖拉拉的人比起粗心大意漫不经心的人总是事半功倍，麻烦也少得多。在你所有的交易中要定下规矩，一次做一件事情，约会守时，你会发现还有娱乐消遣的闲暇；而做事半途而废，三心二意，什么事情都完不成，而且也不知道当天的事情什么时候才能做完，因为根本就不会再接着做。当然，所有这些规矩都有限度。我们必须努力维持幸福的中庸之道，因为墨守成规拘泥刻板也时有发生。有些人总把东西放得那么仔细，结果自己再也找不到了。简直就像政府的“红头文件”手续，也像狄更斯先生笔下的“兜圈子办公室”——全是理论，没有结果。

当奥斯塔酒店在纽约开业之际，它无疑是国内第一流的。经营者在欧洲学习了很多酒店经营方面的内容，业主们对于其庞大机构中每个部门执行的严格体系甚为骄傲。当午夜12点来临之际，周围还有一些房客，一位经理人会说，“约翰，按铃；”2分钟之内，60名服务生各自一手提一只水桶会在大厅集合。“这，”老板对房客说，“是我们的火警警铃；这表明您住在这里是很安全的；我们什么事情都有章可循。”那时Croton河的水还没有引进到纽约。但有时候，他们的规矩坚持得有点过火。有一次，饭店客人满了，有一名服务生突然不舒服，虽然当时酒店有50名服务生，老板却觉得他必须得把人补齐，否则，他的“制度”就会受到干扰。就在用餐之前，他跑到楼下说，“必须得再找一名服务生，少了名服务生，我该怎么办？”他碰巧看见爱尔兰人布茨先生。“帕特，”他说，“赶紧洗手洗脸；戴上那条白围裙，5分钟内赶到餐厅。”很快帕特就按要求出场了，老板说，“现在，帕特你必须站在这两把椅子后面，伺候坐在那里的两位绅士；你以前到底有没有当过服务生？”

“我全都懂，这没问题啊，不过我从来没有当过。”

就好像爱尔兰的飞行员，有一次，机长觉得他偏航得很厉害，问道，“你确定你明白自己在做什么？”

帕特回答说，“确定，我对每条道道上的石头都了若指掌。”

说时迟，那时快，“砰”飞机就撞到石头上了。

“啊，看看，这就是块石头，”飞行员接着说。话说回餐厅。“帕特，”老板说，“我们这里所有事情都是按秩序做的。你必须先为先生们每人上一份汤，当他们喝完后，再问他们接下来吃什么。”

帕特回答说，“啊，我完全理解规矩的价值。”

很快，客人都到了。汤盘也上了。帕特负责的两位先生中有一位把汤喝了；另一位却不想喝。他说，“服务生，把汤撤了，给我上鱼。”帕特看看还没动的汤，想起老板对“秩序”的命令，说：

“汤没喝完不能上！”

显然，他们的规矩太死板了。